Nákup · příprava jednání

Vyjednávací podklad

Nahraj novou nabídku a loňskou. Dopočítám, o kolik zdražují, kolik to stojí po započtení dopravy a cla, kde je strop daný cenou konkurence, a čím jiným než cenou se to dá vyrovnat.

AI připojení

Claude doplní argumentaci, přečte dokumenty nebo dohledá ceny. Výpočty a XLSX export fungují i bez AI.

Přístupový kód AI

AI zatím není připojena.

Při použití AI se příslušný podklad a kontext odešlou přes Cloudflare službě Anthropic. API klíč je uložený jen na serveru. Přístupový kód zůstává v paměti tohoto panelu; po obnovení stránky jej zadáš znovu. AI volání čerpají kredit Claude API.

Adresář s nabídkami ?Vyber jednou adresář s nabídkami — třeba na sdíleném disku. Nástroj přečte všechny soubory, poskládá z nich seznam dodavatelů a dál už jen přepínáš v rozbalovátku. Prohlížeč adresář sám neotevře, to je bezpečnostní pravidlo webu, takže jedno kliknutí na začátku je potřeba. Samotné načtení adresáře probíhá lokálně. Při spuštění AI funkcí se potřebné části podkladů odešlou službě Anthropic.

Jeden adresář pro všechny dodavatele. Podadresáře fungují taky.

Dodavatel ?Skládá se z dodavatele a kategorie podle názvů souborů. Vedle je uvedeno, jaký rok se našel a jestli je k dispozici loňská nabídka a uložené párování s konkurencí. Po výběru se všechno načte samo, včetně profilu firmy z adresáře.

Nebo nahraj jeden dossierkdyž ještě nemáš sdílený adresář — XLSX

1 Kontext a poslední jednání ?Co se s dodavatelem řešilo naposledy, se načte z listu Jednání v jeho dossieru. Textové pole je na to, co v žádné tabulce není a co má model použít v argumentaci — čím zdražení zdůvodňují, co víš o jejich situaci, kde je naše slabé místo.

Kontext k jednání

Nový ceník od dodavatele ?Nepovinný krok. Nahraj ceník, jak přišel od dodavatele, a nástroj ho spáruje s dossierem. Výsledkem je sloupec hodnot k vložení do dossieru — nepřepisuje ti soubor, jen připraví čísla ve správném pořadí. Nic pod 95 % shody se nepoužije bez tvého potvrzení.

Kdykoli přijde nová nabídka. Doplní do dossieru sloupec NC k zadanému datu.

Ceník od dodavateleXLSX · CSV — přetáhni nebo klikni

2 Původ a peníze ?Určuje, z čeho se počítá cena, o kterou se opravdu jedná. U dodavatele z EU je to fakturační cena přepočtená kurzem. U dovozu mimo EU je to cena na skladě — plus doprava, clo a pojištění. Dodavatel může nabídnout 3 % na faktuře a na skladě to být 9 %.

U dovozu mimo EU se nevyjednává fakturační cena, ale cena na skladě. Doprava, clo a kurz s ní dělají víc než pár procent na faktuře.

Původ dodávky ?EU — cena bez cla, obvykle dodáno na sklad. Mimo EU / import — přidá dopravu, clo, pojištění a tranzitní dobu, protože o nich se vyjednává stejně jako o ceně.

Měna nabídky ?Měna, ve které je cena na nabídce. Platí pro celý ceník. Přepnutím se předvyplní orientační kurz — ten si uprav na kurz, kterým reálně platíte.

Kurz na CZK ?Použij kurz, kterým reálně zaplatíš — tedy zajištěný forward, pokud ho máte, ne dnešní spot. Rozdíl mezi spotem a kurzem, kterým platíš, bývá větší než vyjednávané procento.

Incoterms ?Určuje, které náklady nesete vy a které dodavatel. Tohle není odhad, ale pravidlo — u DDP neplatíte nic navíc, u EXW všechno od vrat výrobce. Změna Incoterms je často cennější ústupek než sleva na ceně.

Místo nalodění ?Přístav nebo město, odkud zboží odjíždí. Podle něj se odhadne sazba a tranzitní doba. Např. Ningbo, Shanghai, Yantian, Qingdao, Ho Chi Minh, Istanbul.

Cílový přístav ?Kam kontejner připluje, než pojede po zemi do Česka. Ovlivňuje přístavní poplatky i cenu dovozu na sklad — Koper a Trieste jsou blíž, Hamburg a Rotterdam mají hustší spojení.

Hodnota zboží v kontejneru ?Kolik korun zboží se vejde do jednoho 40ft kontejneru. Tohle je klíčové číslo — doprava se platí za kontejner, ne za korunu hodnoty. Kontejner plachet a kontejner sekaček mají stejnou dopravu, ale úplně jiné procento z ceny. Odhad stačí.

Doprava % z ceny ?Námořní nebo kamionová přeprava, manipulace v přístavu a doprava do skladu, v procentech z hodnoty zboží. U objemného zboží s nízkou cenou to bývá 10–20 %, u drahého 2–5 %.

Clo % ?Sazba podle celního kódu zboží (TARIC). Zahradní technika a bazénové zboží bývá 2–7 %, ale liší se položku od položky — u velkých objemů ověř kód, ne odhad.

Pojištění % ?Pojištění zásilky, obvykle desetiny procenta hodnoty. Když platí dodavatel (CIF), nechej nulu.

Tranzit (dny) ?Od naložení u dodavatele po naskladnění u vás. Z Asie po moři typicky 40–60 dní. Vstupuje do cash-to-cash cyklu — kapitál je vázaný i po dobu, kdy zboží pluje.

Splatnost (dny) ?Kolik dní po fakturaci platíte. Doplní se z nabídky, když to model najde. Spolu se zásobou a tranzitem určuje, jak dlouho financujete zboží ze svého — a tím i cenu ústupku ve splatnosti.

Zásoba (dny) ?Jak dlouho tahle dodávka leží na skladě, než se prodá. Když to nevíš, drž konvenci: 100 dní u dovozu, 30 dní u EU. Důležitější než přesnost je, aby všichni dodavatelé jednoho nákupčího byli měřeni stejným metrem — jinak si mezi sebou nejsou srovnatelní. Nezadávej roční obrátku, u sezónního sortimentu je zavádějící; jde o to, jak dlouho leží předsezónní návoz, protože ten financujete.

Cena kapitálu % p.a. ?Kolik vás ročně stojí vázané peníze — úrok z provozního financování, nebo firemní WACC. Tímto číslem se delší splatnost převádí na koruny, aby se dala porovnat se slevou. Zeptej se finančního na skutečnou hodnotu, výchozích 7 % je jen odhad.

Náklad držení zásob % p.a. ?Skladování, manipulace, pojištění, znehodnocení a vázaný kapitál dohromady, v procentech hodnoty zásob za rok. V retailu obvykle 15–25 %. Slouží k přepočtu rozděleného návozu na peníze.

Cílová marže % ?Hrubá marže, kterou na této skupině chcete držet — počítá se z prodejní ceny bez DPH. Z ní a z ceny konkurence vzniká strop nákupní ceny.

Prémie nad konkurencí % ?O kolik procent si můžete dovolit být dražší než konkurence a zboží se pořád prodá — díky prodejnám, servisu a záruce. Nastavuje to obchod, ne nákup. Nula znamená čistě cenovou konkurenci.

DPH % u cen konkurence ?Ceny na e-shopech jsou s DPH, nákupní ceny bez. Touto sazbou se dohledané ceny přepočítají na základ, aby byly srovnatelné.

Zdražení % (bez loňské) ?Použij jen tehdy, když nemáš loňskou nabídku k nahrání. Zadáním procenta si dopočítám loňskou cenu dozadu, aby šel spočítat finanční dopad.

Min. přesnost % ?Ceny konkurence s nižší shodou než tento práh se nepoužijí pro výpočet stropu — jsou vidět, ale nepočítají se. 70 % pustí i srovnatelný produkt jiné značky, 90 % jen shodný model. Čím výš práh nastavíš, tím menší část sortimentu bude krytá, ale tím spolehlivější bude verdikt.

3 Položky ?Ceny jsou z nahraného dokumentu, nepřepisují se. Ručně doplňuješ jen roční objem — a jen u položek, které něco váží; u zbytku nech prázdno. Ceny konkurence lze dohledat automaticky nebo přepsat ručně.

Ceny jsou z nabídky. Doplň roční objem — jen u toho, co něco váží. Ceny konkurence dohledám, ale ověř si je na zdroji.

Produkt	Faktura	NC vč. dopravy a cla	Kost ?Kompletní cena kusu na skladě bez DPH: nákupní cena přepočtená kurzem, plus doprava, clo a pojištění, plus financování cyklu cenou kapitálu, plus skladné za dobu ležení. Tohle je jediné číslo, kterým se dají poctivě porovnat dvě nabídky — levnější faktura se špatnou splatností a delším tranzitem umí být dražší. Rozpad najedeš myší na hodnotu. Pozor na dvojí započtení: financování počítáme cenou kapitálu, takže v nákladu držení zásob už kapitál být nemá — pokud ho tam máš, sniž ho na čisté skladné, manipulaci a znehodnocení.	Kost loni	Δ kost	Objem/rok ?Roční odběr v kusech. Jediné pole, které vyplňuješ ručně. Položky bez objemu se do finančního dopadu nepočítají, takže je vyplň aspoň u toho, co něco váží.	Konkurence ?Prodejní cena srovnatelného produktu na trhu, přepočtená na cenu bez DPH. Šipka ↗ vede na zdroj — vždy si ji ověř. Lupa ⌕ otevře hledání podle EANu, když se cena nenajde sama.	Přesnost ?Nakolik je nalezený produkt shodný s hledaným, podle porovnání EANu, značky, modelu a parametrů. 100 % = shodný EAN nebo jednoznačně týž model. 60–84 % = jiná značka se srovnatelnými parametry. Ceny pod nastaveným prahem se do stropu nepočítají. Ručně zadaná cena má vždy 100 %. Najetím myší uvidíš, co se našlo.	Odkaz ?Odkaz na konkrétní produkt u konkurence. Vlož ho ručně — tím se položka trvale spáruje a příště se nemusí hledat znovu. Šipka ↗ pak vede na tvůj odkaz, ne na automatický nález. Přes Uložit párování si celý seznam odkazů stáhneš jako CSV a příští rok ho zase nahraješ.	Max nákup ?Nejvyšší cena na skladě, při které položka ještě unese cílovou marži při ceně konkurence a povolené prémii. Nad tímto číslem přestává mít produkt smysl — je to tvoje walk-away cena.	Stav

Kde hledat ceny ?Vyhledávač, který se otevře po kliknutí na Najít. Heureka a Zboží.cz jsou srovnávače, takže u nich vidíš rozptyl cen napříč prodejci — pro stanovení stropu je to lepší než jedna cena z jednoho e-shopu.

Hledat podle ?Nejlepší je EAN, ale české srovnávače podle něj nenajdou všechno. Když EAN nevrací výsledky, přepni na název — u zahradní techniky a bazénů to často funguje lépe.

Hromadně ?Otevře hledání pro deset položek s největším finančním dopadem, každou v novém panelu. Prohlížeč to nejspíš zablokuje — povol vyskakovací okna pro tuto stránku.

?Uloží spárované odkazy, ceny a přesnost jako CSV, jeden řádek na položku. Příští rok soubor nahraješ a všechno se spáruje zpátky podle EANu nebo kódu — nikdo nehledá dvakrát. Dá se to sdílet mezi nákupčími i ukládat na disk vedle nabídek.

4 Co se změnilo v podmínkách ?Porovnání loňské a nové nabídky mimo cenu. Nejdůležitější je štítek „zmizelo" — tichý výpadek loňského objemového bonusu nebo marketingového příspěvku z nové nabídky je nejběžnější způsob, jak zdražit bez zdražení ceny.

Prázdné pole znamená, že to v dokumentu není — což je samo o sobě informace.

Podmínka	Loni	Nabídka

5 Pozice ?Závěr, jestli je cena přijatelná, tlakoměr s prostorem k jednání, přepočet zdražení na jiné podmínky, a podklad k vytištění. Když ceny konkurence nekryjí aspoň polovinu nákupní hodnoty, závěr řekne „Nelze rozhodnout" místo falešné zelené.

Vážená cena na skladě Kč/ks · zelené pásmo = prostor k jednání

Za co to vyměnit ?Skládačka protihodnoty. Každý řádek je předvyplněný tak, aby sám pokryl celý požadavek — pak si čísla uprav a vypni, co nechceš. Dole běží součet proti tomu, co je potřeba získat. Tlačítko Navrhnout realistický balíček složí kombinaci, která respektuje reálné hranice (splatnost do 120 dní, zásoba jen o tolik, kolik lze ubrat).

Kolik by musel dát v jiné podmínce, aby zdražení vyrovnal.

Cíl k vyjednání (mil. Kč) ?Kolik peněz je potřeba u dodavatele získat. Spočítá se sám — buď z překročení stropu proti konkurenci, nebo ze zdražení proti loňské nabídce. Obojí potřebuje vyplněné roční objemy, protože bez nich není z čeho počítat koruny. Když ti automatický výpočet nesedí nebo chybí vstupy, přepiš cíl ručně a skládačka bude počítat z tvého čísla.

Odkud se cíl bere

Závěr ?Shrnutí k vytištění nebo do mailu: jak je nabídka proti loňsku a proti konkurenci, o kolik musí klesnout, aby byla konkurenceschopná, a co udělat dál. Doplnit argumentaci nechá model dopsat věty pro jednání z čísel a z profilu firmy.

AI připojení

1 Kontext a poslední jednání ?Co se s dodavatelem řešilo naposledy, se načte z listu Jednání v jeho dossieru. Textové pole je na to, co v žádné tabulce není a co má model použít v argumentaci — čím zdražení zdůvodňují, co víš o jejich situaci, kde je naše slabé místo.

2 Původ a peníze ?Určuje, z čeho se počítá cena, o kterou se opravdu jedná. U dodavatele z EU je to fakturační cena přepočtená kurzem. U dovozu mimo EU je to cena na skladě — plus doprava, clo a pojištění. Dodavatel může nabídnout 3 % na faktuře a na skladě to být 9 %.

3 Položky ?Ceny jsou z nahraného dokumentu, nepřepisují se. Ručně doplňuješ jen roční objem — a jen u položek, které něco váží; u zbytku nech prázdno. Ceny konkurence lze dohledat automaticky nebo přepsat ručně.

4 Co se změnilo v podmínkách ?Porovnání loňské a nové nabídky mimo cenu. Nejdůležitější je štítek „zmizelo" — tichý výpadek loňského objemového bonusu nebo marketingového příspěvku z nové nabídky je nejběžnější způsob, jak zdražit bez zdražení ceny.

5 Pozice ?Závěr, jestli je cena přijatelná, tlakoměr s prostorem k jednání, přepočet zdražení na jiné podmínky, a podklad k vytištění. Když ceny konkurence nekryjí aspoň polovinu nákupní hodnoty, závěr řekne „Nelze rozhodnout" místo falešné zelené.

Závěr ?Shrnutí k vytištění nebo do mailu: jak je nabídka proti loňsku a proti konkurenci, o kolik musí klesnout, aby byla konkurenceschopná, a co udělat dál. Doplnit argumentaci nechá model dopsat věty pro jednání z čísel a z profilu firmy.

Profil firmy